Kumulované údaje týkající se prodeje nejsou vždy užitečné, ale vždy je lákavé je použít v přehledech. Počet návštěv, čas strávený na webu, celkový příjem atd. – to jsou čísla, která vypadají dobře, ale informace, které lze využít ve vašem prospěchu, pocházejí z podrobnějších údajů, které můžete získat prostřednictvím segmentace vaší klientské základny.

Segmentace je klíčem k úspěchu vaší společnosti

Pomáhá zvýšit OR, CTR, konverzi a prodej

Segmentace umožňuje vytvářet skupiny klientů, kteří sdílejí společný rys. To vám umožní lépe porozumět jejich potřebám a vybrat pak vhodné marketingové aktivity. Upozorňujeme – dobře připravená segmentace je obtížná. Mělo by jít nad rámec šablon, které vyhovují všem a vytvářet skupiny založené na jednotlivých kritériích. Pokud si na to vyhradíte dostatek času a úsilí, můžete získat obrovské dodatečné příjmy z nových i stávajících zákazníků. Podívejme se, jak to ostatní udělali.

SwayChic

SwayChic, internetový obchod nabízející dámské oděvy, stál před výzvou zvýšení výnosů z existujících klientů s optimalizovanými e-mailovými kampaněmi. Po předběžných zkouškách společnost rozdělila své klienty na segmenty na základě shromážděných behaviorálních údajů. Mezi mnoha ukazateli se společnost rozhodla pro dva, které považovaly za nezbytné pro úspěšnou kampaň. Prvním je, jak čas, kdy byla zpráva přijata, ovlivnila chování klienta. Vytvořili tři skupiny, na které byly zaslány zprávy v 5:00, 10:00 a 17:00. To umožnilo zjistit, že kampaně posílané ve večerních hodinách jsou nejčastěji otevírané.

Druhým aspektem byl nákupní příběh. Zde segmenty výběrového souboru sestávaly z lidí, kteří v minulosti uskutečnili jeden nákup, tři nákupy nebo dlouho nekoupili. To umožňuje společnosti rozlišovat neaktivní klienty a oslovit je vhodnými kampaněmi, aby je znovu zapojili.

Efekt? Společnost provedla 12 optimalizovaných e-mailových kampaní s příslušnými klientskými segmenty s těmito výsledky:

  • Open Rate se zvýšil o 40%;
  • CTR se zdvojnásobil;
  • zisk z každé kampaně se ztrojnásobil!

Doggyloot – segmentace nemá žádné limity

Namísto zasílání kampaní lidským zákazníkům jsou adresovaná domácí zvířata

Doggyloot je internetový obchod pro majitele psů. Namísto zasílání kampaní lidským zákazníkům jsou adresovaná domácí zvířata, dokonce se jim posílají pozdravy k narozeninám. Personalizace je založena na datech psů, ne na jejich majitelích. Registrace je užitečná – je třeba se zeptat na jednu jednoduchou otázku – jak velký je váš pes? Tato krátká odpověď vám umožňuje připravit přesnější e-mailové kampaně. Je známo, že Rottweiler potřebuje jiné produkty než pudlík. Nabídka obrovské kosti nebude fungovat u psa o hmotnosti 2,5kg.

Tento jednoduchý postup umožnil zvýšení CTR ve skupině majitelů velkých psů o 410% ve srovnání s CTR v kampaních věnovaných všem psům. Dokonce lepších výsledků dosáhla kampaň týkající se narozeninových pozdravů psů – zde došlo ke zvýšení CTR o 750% a denního prodeje produktů vybraným plemenům o 16%.

Johnny Cupcakes – kvalita se počítá

Johnny Cupcakes – cukrářský řetězec a majitel internetového obchodu s tričky a doplňky, měl přes 80 000 e-mailových adres klientů. Ve svých kampaních měl každý účastník vždy stejnou zprávu, a proto nebyli příliš účinné. Majitelé si uvědomili, že potřebují vytvářet kampaně na míru, a tak začali shromažďovat informace z profilů sociálních médií a používali je k vytváření zákaznických segmentů založených na společných charakteristikách.

Tento jednoduchý krok měl tyto výsledky:

  • CTR se zvýšila o 42%;
  • konverze se zvýšila o 123%;
  • příjmy z kampaně se zvýšily o 141%.

Eventful

Eventful je služba, která umožňuje klientům vyhledávat a sledovat nadcházející události, jako jsou festivaly, koncerty, filmy atd. Zde se segmentace zakládala na přizpůsobení e-mailů na základě zájmů zákazníků konkrétního umělce. Používali informace shromážděné prostřednictvím souborů cookies. Tato data byla použita k vytvoření systému doporučení založeného na prokázaných zájmech a preferencích. Navíc vytvořili systém oznámení o událostech přizpůsobených zájmům návštěvníků.

Tyto změny měly následující výsledky:

  • reaktivace nevyužitých účtů se zvýšila o 400%;
  • Open Rate se zvýšil o 26%;
  • CTR se zvýšila o 97%.

Intermix

Intermix – tento módní obchod pro ženy rozdělil své klienty do tří segmentů. Analyzovali nákupní chování v minulosti, průměrnou hodnotu nákupů, míru otevření e-mailu a kliknutí na odkazy v nich. Tímto způsobem vytvořili segmenty:

  • VIP – klienti nejvíce tráví čas v souladu s nejnovějšími trendy v oblasti módy;
  • Outlet zákazníci – kteří jsou motivováni k nákupu prostřednictvím zvláštního prodeje;
  • Zákazníci některých značek – kteří jsou charakterizováni loajalitou vůči konkrétním značkám, ale také věnují pozornost cenám.

Pomocí těchto tří segmentů mohou poslat příslušné zprávy se správnou nabídkou těm správným zákazníkům. Skupina VIP obdržela pozvánky na exkluzivní akce a setkání s designéry, zatímco druhá skupina získala slevu 30% nebo 15%. Tato opatření zvýšily roční výnosy obchodu o 15%.

Výsledky založené na datech

správná segmentace je cesta ke zvýšení prodeje

Při analýze těchto příkladů můžeme vidět, že správná segmentace je cesta ke zvýšení prodeje. Nezapomeňte však, že každá firma je jedinečná a vyžaduje vlastní strategii. To znamená vytvoření segmentů, které jsou jedinečné pro potřeby konkrétního odvětví.

Je důležité klást spoustu otázek a pracovat v týmu. To vám pomůže zvolit malou skupinu dat, na která byste se měli soustředit. Nezapomeňte, že počet kritérií segmentace by měl mít 5 až 7 podmínek, aby segmentace a následné cílení bylo úspěšné. Proto je důležité zahrnout pouze ty nejdůležitější ukazatele, které vyvozují nejdůležitější závěry. V průběhu výběrových kritérií a analýz velkých databází jsou BI systémy, které budou vybaveny moduly pro automatickou segmentaci klientů, neocenitelné.

Jak jste na tom se segmentací vy? Pracujete s ní? Hledáte řešení obdobná těmto případovým studiím?

Sdílejte
Předchozí článekJak objevit cílovou skupinu
Orientuji se na digitální marketing, online média a automatizaci marketingu a pomáhám firmám a lidem v rozvoji jejich podnikání a projektů. Jsem Stratég a Vizionář! Je potřeba vidět věci komplexně a ne jen jako reklamu na Facebooku nebo příspěky na vašem Facebookovém profilu! Facebooková reklama je dnes "in", ale před ní stojí samotná stategie komunikace firmy, značky a produktu.