Než se vydáme na vánoční nákupy, čeká nás předvánoční šílenství spojené s proslulým týdnem výprodejů. Začíná takzvaným „černým pátkem“.

miliony lidí po celém světě u počítačů, aby si za výhodné ceny nakoupili vysněné zboží

Během svátečních výprodejů sedí miliony lidí po celém světě u počítačů, aby si za výhodné ceny nakoupili vysněné zboží. Jak se prosadit se svojí nabídkou, když naše konkurence ohromuje zákazníky stále většími slevami?

V tomto článku se zaměříme na téma nestandardně, abychom ukázali, jak personalizace a automatizace pomáhá během černého pátku získat více zákazníků. Určitě zde nenajdete standartní rady a návrhy, jak vytvořit a zdokonalit způsoby propagace slevových akcí ve vašem obchodě.

Úspěchy a neúspěchy

Než začnete s novými marketingovými aktivitami, nezapomeňte analyzovat ty, které už jste realizovali – třeba předchozí kampaně. Vyplatí se znovu podívat na zprávy o prodeji ze stejného období minulého roku. Které kategorie zboží se prodávaly nejlépe? Jaké jsou obchodní trendy? Které produkty se dobře prodávají bez ohledu na roční období a které z nich jen v případě, když na ně poskytnete slevy?

Díky této analýze můžete vybrat produkty, na které se vyplatí během „Black Friday“ poskytnout největší slevu. Sledujte výsledky, zvláště pokud akce na konkrétní kategorii výrobku, navzdory velkým slevám, nepřinesla očekávaný efekt. V tomto případě stojí za zvážení, jestli spustit slevovou akci ve stejné formě. Podívejte se, co se osvědčilo nejlépe – dobré příklady stojí za duplikaci, špatným je třeba se vyhnout.

Jak zjistit, jestli má zákazník zájem?

V současné době není umění rozšířit marketingovou zprávu o slevě do celé zákaznické základny. Skutečně efektivní je ale rozesílka pouze těm zákazníkům, kteří mohou mít opravdový zájem nakoupit ve vašem obchodě. Jak to udělat? Tady přichází na pomoc predikce -předpověď. Tento mechanismus umožňuje na základě analýzy velkých datových paketů posoudit, které skupiny zákazníků budou mít pravděpodobně zájem nakoupit konkrétní zboží.

Predikce funguje na základě analýzy vzorců a šablon chování. Algoritmus nejprve analyzuje tisíce aktivit zákazníků, které předcházely nákupu. Tímto způsobem najde určitá schémata, a pokud je nový uživatel začne duplikovat, je automaticky zahrnut do skupiny potenciálních zákazníků. Samozřejmě, toto chování se mění spolu se změnami nabídky a výrobků. Proto uvedený algoritmus neustále analyzuje aktuální data a pracuje v reálném čase. Díky tomu se tyto predikce průběžně aktualizují.

Rozesílání kampaní zákazníkům, kteří dosud nic nekoupili a žádná rozesílka nepřinesla výsledky, je spojeno s „přepálením“ rozpočtu. Tito lidé jsou stále více znechuceni společnostmi, posílající nabídky, které neodpovídají jejich zájmům. S predikcí se můžete v budoucnu vyhnout spamováním a zasílat pouze nabídky, které by je (vaše klienty) mohly zajímat. To velice pozitivně ovlivňuje zkušenosti vašich zákazníků a šetří vám čas tím, že zvyšuje efektivitu vaší kampaně.

Který moment je nejlepší?

Když už víme, koho obeslat, pojďme popřemýšlet nad tím, kdy je ten správný čas. Vyplatí se informace o slevách prezentovat uživatelům nejen na jejich soukromých emailech (i když je to velmi důležité), ale i po otevření webových stránek. Návštěvy webových stránek by měly být důležitým ukazatelem, který je třeba použít při plánování kampaně výprodejů během svátků. Tady je několik návrhů.

Pokud zákazník opakovaně navštíví vaši stránku, postarejte se, aby se automaticky přizpůsobily jeho předchozím volbám

  • Odesílejte informace o slevách především lidem, kteří dříve navštívili váš web. Tím se zvýší nejen pravděpodobnost, že lidé otevřou vaši zprávu – protože už znají značku, ale že také nakoupí.
  • Zobrazujte informace uživatelům, kteří jsou momentálně na vašich stránkách. V tom vám pomůže správná automatizace. Ta může být založena na mnoha různých scénářích, např. pokud potenciální zákazník přezkoumá minimálně tři výrobky v určité kategorii, předložte mu zvláštní nabídku. Může jej motivovat k rychlejšímu rozhodnutí (objednej do hodiny a doprava bude zdarma). Nebojte se, že tlačíte na svého uživatele. Sváteční výprodej trvá v různých obchodech jen několik dní a každý potenciální klient si uvědomí, že není čas se dlouho rozmýšlet. Pravidla určuje Černý pátek!
  • Personalizujte webové stránky. Pokud zákazník opakovaně navštíví vaši stránku, postarejte se, aby se automaticky přizpůsobily jeho předchozím volbám. Tím se minimalizuje doba potřebná k opětovnému nalezení výrobků podobných těm, které si nedávno prohlížel, a to mu pomůže rychleji se rozhodnout pro nákup. Před vybraná nabídka může upozornit na akci na konkrétní kategorii dříve prohlížených výrobků a automatická doporučení se mohou zobrazit v horní části stránky. Tak funguje např. Aliexpress. Při první návštěvě stránek se zobrazí všechny kategorie výrobků. Po nákupu nebo po několika návštěvách vidí uživatel nabídky, personalizované slevové akce a doporučené výrobky z každé kategorie.
  • Posílejte správné nabídky správným lidem.
  • Nezapomeňte analyzovat nejen obecné chování návštěvníků webových stránek, např. návštěvy konkrétních podstránek. Důležité jsou také filtry nebo jiné vyhledávače výrobků a služeb na stránkách. V takových případech můžeme výsledky vyhledávání zohlednit v uživatelském profilu. Pokud zákazník zvolí konkrétní parametry bytu, velikost oblečení, specifikaci elektroniky atd., tak víme, jaké výrobky mu můžeme nabídnout v budoucnu. Je to prospěšné i pro uživatele, který se vyhne spamům a nabídkám, které neodpovídají jeho zájmům. Existuje několik různých typů algoritmů, které vybírají výrobky podle různých kritérií.
    • Výrobky ve stejné kategorii. To bude fungovat prakticky ve všech odvětvích, kromě situace, kdy zákazník právě zakoupil výrobek.
    • Podobné výrobky. V tomto případě byste měli použít pokročilejší algoritmus, který určuje podobnost na základě více funkcí – nikoliv pouze podle kategorie, do které výrobek patří. Tady mohou pomoci filtry vyhledávače (například parametry bytu) nebo další přidané vlastnosti každého výrobku (pro oblečení např. velikost, barva, materiál, styl). Vlastnosti všech výrobků prohlížených / zakoupených zákazníkem se sčítají a zohledňují se v příštích nabídkách.
    • Příbuzné výrobky. V případě elektroniky – např. myš k počítači, u oděvů – šála k čepici, v interiéru – noční stolek k posteli. Použijte tento typ nabídky a povzbuďte zákazníky k nákupu dalších výrobků, které by je mohly zajímat.
    • Bestsellery. Lidé se rádi nechají ovlivnit názory ostatních. Pokud jim ukážeme nejčastěji kupované výrobky, může to mít výrazný vliv na jejich výběr. To je případ většiny odvětví – možná kromě módy, která se řídí individuálním vkusem.
    • Doporučeno pro vás. Nejpokročilejší algoritmus založený na dřívějších volbách uživatele, ale také na volbě lidí jemu podobných. Čím pokročilejší je, tím cílenější jsou nabídky.

Vyplatí se používat víc než jeden algoritmus, a to nejen během Černého pátku, ale také při každodenních aktivitách. Lidé jsou během svátečního výprodeje obklopeni informacemi o stovkách akcí. Díky vhodným algoritmům jim zjednodušíte nákupní rozhodování.

Posílejte připomenutí o opuštěných košících.

Nezapomeňte na zákazníky, kteří nedávno opustili váš nákupní košík. Podle analýzy Synerise – zisk z obnoveného košíku v módní branži činil průměrně 4,39 USD. Pro srovnání, zisk z e-mailu ve standartní kampani činil 0,03 USD. Pro zákazníky v odvětví spotřební elektroniky jsou tyto statistiky pro opuštěný koš 3,43 dolarů oproti 0,04 dolaru z obvyklé rozesílky.

U příležitosti Černého pátku je dobré zákazníkům připomenout, že mají možnost obnovit své nákupní košíky a zboží v nich, zejména pokud je nedávno opustili. Za tímto účelem můžeme spustit automatizaci, která kromě připomínky opuštěného koše pošle také speciální slevu na výrobky, které jsou v něm vloženy. Takto můžeme zákazníky namotivovat k nákupu, zvláště když si mohou vybrané výrobky nakoupit za akční ceny.

Jak dosáhnout toho, aby byl každý pátek „Černý“

popřemýšlejte o tom, jak využít tyto nové, ještě teplé kontakty a dovedně naplánovat další komunikaci

Nápadů, jak využít Černý pátek, je spousta – stojí za to jednotlivé kroky naplánovat dopředu, aby vás konkurence nepředběhla. Nejdůležitější je, aby vaše aktivity neměly nic společného s hromadnou rozesílkou jedné slevové akce pro všechny. Snažte se personalizovat svá sdělení. Nezapomeňte také, že po Černém pátku přijde sobota. Skutečnost, že se nám den před tím podařilo přilákat spoustu zákazníků a zvýšit prodej, neznamená, že tím naše aktivity skončily.

Zároveň stojí za to popřemýšlet o tom, jak využít tyto nové, ještě teplé kontakty a dovedně naplánovat další komunikaci. Je vhodné přidat je do segmentu lidí, na které působí speciální slevové akce, a zasílat jim při těchto příležitostech cenové nabídky. Kromě toho, pokud bude taková nabídka personalizovaná a přizpůsobená jejich vkusu – máte velkou šanci, že jí mnozí z nich využijí a ve vašem kalendáři se objeví podstatně víc Černých pátků.